5 мифов о факторах ценообразования




Все мы покупаем товары или услуги за определенную цену. Мы принимаем решение о покупке, основываясь на своих знаниях и убеждениях. А самое главное, на нашей уверенности в адекватности цены. Но действительно ли компании продают товар за разумные цены? И как определяется эта разумность? Что за факторы ценообразования, которые влияют на наш выбор?

Миф №1. Цену должна определять себестоимость. В этом мире никто никому не должен. Здесь ты либо получаешь прибыль, либо убыток. Никто не будет спонсировать компанию, потому что продажи не покрывают расходов на производство. Поэтому товар выходит в открытый свет лишь после подробных исследований возможного спроса на него и его особенностей. Уже потом подтягиваются расчёты стоимости производства и выгодной цены. Выгодной, разумеется, для компании. Себестоимость же здесь дело десятое. Отсюда…

Миф №2. Цена товара стабильна и все колебания основаны на экономических выкладках. Медиумов компании не нанимают на работу. Поэтому все решения принимаются в ходе продаж. Если продукцию компании расхватывают как горячие пирожки, то никто не будет терять шанса увеличить прибыли. Цену просто поднимут. Так же как и в случае с низким спросом, товар просто предпочтут быстро распродать, чтобы не тратиться на его хранение. Или запустить рекламную кампанию. Отсюда…

Миф №3. Покупатель принимает решение о покупке, основываясь на рациональных доводах. На самом деле лишь небольшой процент всех потребителей обладают достаточными знаниями, чтобы принять взвешенное решение. В основном, люди имеют обрывочные сведения, которые они почерпнули из непонятных источников или додумали сами. Поэтому людьми в таких условиях удобно манипулировать, лично выбирая что именно должен услышать потенциальный покупатель. А значит формировать факторы ценообразования. Отсюда…

Миф №4. Существенную часть цены составляют расходы на его производство. Заводы и технологии — очень сложные вещи. И дико дорогие. Гораздо дешевле для бизнеса вкладываться в так называемые «социальные» науки. Поэтому выигрывают сегодня конкурентную схватку не те, кто заботится о качестве или прорывах в науке, а те, кто обладает лучшими специалистами по привлечению клиентов. Именно благодаря этим принципам сегодня возможна такая ситуация, когда жидкокристаллические панели для телевизоров и мониторов производят на паре-тройке заводов в Китае, в то время как компаний, собирающих телевизоры (и продающих их за разные цены) намного больше. Отсюда…

Миф №5. Компания определяет цену. На самом деле в рыночных условиях цену определяет покупатель. Именно то, сколько готовы выложить простые обыватели за вещь или услугу, определяет продажи. Поэтому нередко возникают такие ситуации, когда новый голивудский фильм за 100 млн долларов проваливается в прокате, а непонятная малобюджетная лента приносит прибыли на те же 100 млн. И именно на манипуляцию спросом направлены все главные силы бизнеса сегодня.

Выводы: непонятно было ли так всегда, или эти методы достижение последних десятилетий, но на данный момент не так важно доказать качество и выгоду своего предложения, как убедить в этом качестве покупателя. Бренд и социальный капитал теперь важнее реальных характеристик. Отсюда выводится главный закон успеха бизнеса: если вы хотите получать прибыль, вы должны уметь манипулировать потребностями и создавать яркие образы. Бизнес больше не наука. Бизнес теперь — искусство.




Комментирование закрыто.